巨米智能朱振滔:“售货机=饮料机” 的宿命应该被改变

发布时间:2018-08-22 08:57

新零售的兴起,促成了科技和零售行业之间人才的流动。科技圈的人懂技术,零售圈的人懂运营,两群人的思想碰撞,产生了很多有趣的东西,比如无人便利店、无人货架、无人零售柜。如果把零售业态按照激进程度、科技含量来划分,彼此之间的差异就显而易见。

有趣的是,这四个零售业态的市场占有率、增长率也各不相同:无人货架市场占有率不高,增速也慢,似乎触到了天花板;无人便利店的数量不多,但增长速度还不错;传统零售门店市场规模大而稳定,增速慢;唯独智能售货柜既有不错的市场占有率,也保持了快增长,无疑是现阶段最值得投资的明星产品。

说到智能售货机,很多人并不陌生,他的上一代形态是机械式传统售货柜,兴起于上世纪的日本,而国内的零售机起步晚,恰好赶上了移动互联网的普及,从一开始就支持移动支付。近两年,随着新零售的兴起,采用技术为传统零售业降本增效成为大趋势,也促进了智能售货机的繁荣,自动橙汁机、自动咖啡机、自动冰激凌机、自动便当机等新形态的售货机不断涌现,其基本设计思路是用技术模拟售货服务,并降低损货的风险。

有趣的是,做智能售货柜的人也分为两类人,一类是信仰技术的理想派,他们不满足于现有的RFID、重力感应等技术,还在探索视觉识别,比如自动识别货物,又或者是人脸识别,企图把零售机的形态做得更开放。而另一类是看重市场表现的现实派,更在意产品是否符合实际运营的要求,谨慎采用新技术,广州巨米智能就是这类企业的代表。

拒绝一锤子买卖

视觉识别是近几年人工智能最热门的应用方向,得益于深度学习算法的提升,人工智能在图像处理上的准确率大幅提升。通过数据的训练,计算机能像人一样识别物体,但在复杂的真实环境中,视觉识别的应用依然存在挑战,比如对于开放式售货柜中采用的视觉识别,当人快速反复拿货品时,机器视觉就有可能识别不到。

“视觉识别是未来,但是现在的表现还不稳定,需要一定的时间才能成熟并符合运营的需求。做产品不能炫技,运营上也要有切实可行的方案,这样技术才能真正提高效率。”

留着一头长发,带着外星人logo的帽子,巨米智能创始人朱振滔的打扮带有一种反叛精神,但谈起产品和行业时,你又能感受到他的严谨。

朱振滔曾多次跨行业创业,有成也有败,在传统快消品行业待了十年,又做过四年的互联网传媒,六年的智能设备研发制造和供应链管理。因此,朱振滔既了解零售业的痛点,也知道技术的边界,这决定了他做售货机的方式会更加贴近市场需求。

巨米智能是一家做2B业务的公司,服务于快消品行业品牌商和连锁零售行业的渠道商、运营商,为其提供“设备+线上代运营服务”。也就是说,巨米智能研发的智能售货柜由客户冠名并做线下运营,之后巨米智能继续提供线上代运营服务,例如实现个性化营销、自动分析补货需求和策略等,而不是销售设备的一锤子买卖。

“我们定位是互联网企业,而不是纯硬件厂家,也做软件开发。互联网模式下面谁都想做轻模式,但零售是个需要扎扎实实细功夫的行业。”朱振滔认为,正是因为很多人不愿意做重,巨米智能就更应该做硬件。实际上,巨米智能在硬件上主要做品控管理和设备集成,零部件生产则依靠了华南地区完善的供应链体系,团队更多的精力放在了系统底层的创新上。

业务边界在于标准化

对于团队做什么,不做什么,朱振滔有一个基本的判断:标准化。如果客户所需要的某项服务可以做得标准化,那巨米会尝试,如果不能做得标准化,那团队敬而远之。所以,团队做针对B端的软硬件开发、线上代运营、线下售后、设备供应链管理,却没有涉足终端点的运营。

“售货柜入驻的线下环境是很复杂的,导致选点对人力要求高,这不是我们的强项。”朱振滔直言,他希望巨米能成为赋能者,帮品牌商把刀磨锋利,砍柴的事情由品牌商来做。

以软硬件开发为例,行业里有些厂商只做硬件,软件外包给第三方公司,硬件公司不愿意公开接口给软件公司,第三方软件公司也不希望做线上运营,这导致其产品的硬件和软件无法打通,很难提供线上运营服务,不得不做卖设备的一锤子生意。从产品层面来看,这种售货机没有底层感知能力,只具备移动支付,外加库存管理,但是硬件跟软件之间的数据不互通,这给后期运营施加了压力。

拿售后维修服务来说,对于一款软硬件打通的售货机,当机器出现故障时,软件层面就能知道故障类型,判断该故障可以远程解决,还是需要到现场解决,是需要立刻处理,还是可以延后处理,这样就可以减少售后人员盲目巡检浪费的时间。

谈到产品的标准化,巨米智能此前主要业务是帮品牌商定制零售柜,而随着产品经验、运营经验的积累,朱振滔认为巨米智能到了做规模化标品的恰当时机。

在朱振滔看来,做定制化是做标准化之前必须经历的过程,帮助团队深刻理解市场和运营的规则。在这个过程中,朱振滔看到不少被错误定义的产品,大部分是对产品的需求定义过度,没有考虑实际运营问题。因此,随着团队对于市场的需求越来越明确,朱振滔决定打造标准化产品,实现规模化的产品输出。而对于定制化业务,巨米会借鉴此前的经验,筛选合乎市场规律的定制需求。

“新零售让大量零售企业开始觉醒,试图抓住线下的流量,而智能售货机就是很好的工具,像7-11、全家等零售巨头也在探索智能售货柜背后的流量生意。我们希望将来能服务100家以上的零售品牌商和运营商,将20万台设备铺设在市场上,做好服务商的角色。”朱振滔说。

带着做“店”的思路做“柜”

目前,巨米智能主打两款标准化售货柜产品,第一款叫云小柜,采用手机扫码H5页面购买,手机扫码开锁小程序上架补货,主要特点就是体积不大、性价比高。

第二款是24小时智慧无人商店,主打超大储货容量,约是同类产品的5-8倍,这背后蕴藏着巨米智能做智能售货柜的逻辑:把售货柜定位一家“店”。

朱振滔注意到,一提到自动售货机,很多人脑海里的第一印象就是饮料机。之所以有这种印象,主要是受日本的影响。经过几十年的演变,日本的自动售货机终端点渐渐集中在大的饮料公司手里,饮料公司有天然的供应链和产品定价优势,原来的渠道运营商慢慢变成专业服务商。朱振滔认为,这其实是传统模式下传统售货机的必然宿命:售货机可承载的sku数量少,但实际场景中购买频次最高的是饮料,商家为了提高货道和供应链效率,一段时间后选品就集中于少部分饮料产品,这是二、八原则的必然结果。随着日本便利店的数量增多,很多售货机最终变成只卖饮料的机器。当然也是一些零食类的售货机,但是占比还是太少。

不过,这是日本传统售货机的宿命,并不适用于国内零售柜市场,朱振滔查阅资料发现,美国的售货柜就没有调入饮料机的模式,而是零食综合机更多。国内的需求更多元化,对产品的形态需求更广泛。一般一些连锁零售店好卖的商品也是集中在20——30%的品类,那么他们为什么并没有去掉剩下不好卖的商品,减少营业面积来应对呢?其实这也是消费者的利益的体现,这家连锁零售终端品牌的属性,远大于即时性被满足的饮料机的属性。

为了避免走进“饮料机”的误区,巨米智能的“智能商店”从一开始就把智能售货柜定义为“店”,提供尽可能丰富的商品,这样保持消费者对便利的要求,对于售货机的引流也有好处。从运营商运营效率最大化的设计理念,调整为兼顾消费者的被满足度和便利性最大化。

为此,巨米智能一方面增加产品的储货量,并设计新型的货道形式以兼容尽可能多的商品类型;另一方面则在算法层面帮助品牌商定义“必备”产品。

“除了普遍购买频次高的商品,如果一种商品被一个人购买五次以上,即使不是高频,我们也定义为不可或缺的产品,再比如某个产品在一段时间内被十个人购买过,我们也定义为不可或缺。”朱振滔介绍。“又比如,办公室不可能天天会有人割到手,但是我们会建议客户考虑放置创口贴红花油之类的产品,以备客户的不时之需。”

目前,巨米智能的标准化产品已经在生产,而且公司在近期获得数千万元的 A 轮融资,将在永州建设大型生产基地,构建线上运营中心,把智能售货机的运营经验输出给运营商。

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