自动售货机行业进入高度活跃期,传统经销商如何切入(下)

发布时间:2018-12-04 07:38      

文:自动售货行业网(ID:Chinavending)

      上篇回顾:在上篇中,我们从自动售货机行业概况入手,依次分析了自动售货机市场前景、爆发式增长因素、四大运营模式以及经销商需要具备哪些能力。本篇,我们将从目标市场细分、用户体验、物流配送等方面展开论述,告诉你如何将一台自动售货机做成一千万的大生意。

1.选择适合你的机型

      我国的自动售货机类型多样,根据你所售卖的商品选择适合的机型十分重要。根据商品出货方式来分,可分为弹簧机、履带机、蛇形货道机、RFID方式的冰柜机,目前市面上又新增了视觉识别、重力感应等新型智能售卖货柜。

(1)弹簧机:通过转动弹簧使商品往前推送,并掉到出货口。只要通过调整货道高低宽窄,什么商品都可以销售。这一类机型的缺点是故障率高,容易出现卡货等情况。

(2)履带机:属于弹簧机的升级版,弹簧换成履带来推送,在通过升降版让商品平稳落在出货口。出货稳定性较弹簧机有所提升,适合售卖有固定包装、不容易倒的商品。

(3)蛇形货道机:高容量但品类少的机器,只能够销售饮料类的规则包装的商品。

(4)RFID方式的冰柜机:可以通过手机扫码开门,拿完商品自动结账。唯一的缺点就是每个商品都要贴上芯片,导致成本增加。

     新兴的视觉识别、重力感应等智能货柜与RFID冰柜机取货方式相似,优点是成本低,可售品类丰富,用户购物体验好,不足之处在于货柜是“开放式”的,柜内的食品安全问题难以保障,运维成本较高。

     值得注意的是,新零售的本质在于效率的提升,无论经销商选择何种机型,搭配合适的数据管理系统十分必要。售货机每天会产生大量的销售数据,如用户商品喜好、销售时间、支付入口、移动端支付与现金支付比例、用户数据等,通过这些数据,运营商可以实时了解到每台机器详情以及实时收入状况,实现单人操作多台机器,有效地降低运营成本,提升运营效率。

2.市场细分

      自动售货机市场巨大毋庸置疑,作为零售渠道的一种,经销商选择自动售货机一来可以降低运营成本,二来可以延长营业时间,解放人力资源。但是在零售业发展到线上线下各个渠道都趋近饱和和定型的今天,竞争空前激烈,如何从目标市场上寻找机会就显得尤为重要。

(1)市场调研

      除了要对决定投放的主流商品有所把握,经销商还需详细调研投资所在地的消费市场,包括消费人群年龄结构、消费水平、消费能力,做到具体市场具体分析。只有将这些数据调查清楚,才能更有针对性的投放售货机。

(2)锁定目标客户

      消费升级时代,经销商需要更加深度地挖掘消费场景,其中一个机会就是深入到商超和线上触达不到的地方。所需你要紧盯的是固定人群、封闭人群和高频消费需求。具体来说就是100米经济圈,围绕固定人群进行的100米圈布局,充分满足消费者即时消费需求。

     100米圈人群、固定人群,才是你的目标客户。

(3)明确消费需求

      既然是售货机是为了满足100米圈消费者的即时消费需求,你就要知道目标客户的即时消费需求是什么?

      下班回家的路上,想买几个鸡蛋回去炒菜,顶着夏天的高温出门时特别想来一瓶冰红茶,吃完晚饭下楼散步突然想喝杯酸奶,早上没时间做早饭要在公司楼下买个面包牛奶,学生打完球马上想来一瓶冰水.....这些就是没有被满足的即时需求。这些即时需求网购快递解决不了,O2O送货上门解决不了,5公里外的大商超也解决不了,甚至1公里外的便利店也难以触达。你的售货机就是要填补这个市场空白。

3.用户体验>选址>选品

      消费者主权时代也是体验为王的时代,因此,不论你要做哪种类型的自动售货机,永远记住这个公式:用户体验>选址>选品。

(1)服务至上,体验为王

      在体验为王时代,你的售货机不仅仅是在售卖商品,更是在售卖一种服务和体验——一种能满足消费者即时消费的体验。

      客户来到自动售货机前想购买商品,但货架上却没有货,这种感受绝对是极为糟糕的。此外,没有人喜欢在外表脏兮兮的地方或者设备内购卖商品,即使所售卖的商品还有独立的包装。所以怎么经营自动售货机,千万记得永远保持设备干净整洁,要干净到“骨子”里。

      其次,不管是促销还是游戏,不管是抽奖还是返利,服务永远是相互的。互动是人类自然的天性,因此任何时候都别忘了和你的客户进行互动,因为这是让他对你印象深刻的重要手段之一。

      最后,当你所运营的设备发生顾客投诉时,及时接听客户的投诉电话、耐心听取客户投诉,与客户共同追溯服务问题,真诚的为客户及时解决问题。种种诸如此类的细节,都从另一个侧面反应着你服务的品质。发生问题并不重要,重要的是你如何处理问题,优质服务的背后往往都带着直击人心的细节,这些细节有关心,有理解,更有的是尊重和认同。

(2)点位选择

      关于点位选址的问题,优质的点位具有环境相对封闭、人流量较高等特性,能替售货机带来较高的零售数量以及广告销售收入,如医院、工厂、地铁、学校等场所,都是兵家必争之地。

      点位资源的占有也通常具有排他性,相较于进入较晚的企业,先入企业已占据了成熟商圈或优质点位的热门位置,新入企业会因无法取得有利的选址而在竞争中处于相对劣势,优质稀缺性经营网点规模在一定程度上决定了竞争优势。因此,对于晚入行的经销商来说,如何把产品结构差异化,找到更多的应用场景,会比盲目扩张点位更有效果。

(3)选品与定价

      新时代的消费者有尝鲜的心理,乐于去尝试新事物。消费者希望通过自动售货机购买的是让他们感兴趣的产品,根据点位特点布局不同的货品,使之更为符合消费习惯的货品搭配,从而保证你机器里的商品是周边人群最感兴趣也最需要的。值得说明的是,选品过程是经销商对于售货机后台管理系统产生的数据精准分析后不断优化的过程,不是一蹴而就的,更不是拍脑袋想出来的。

      产品定价方面,一些经销商喜欢效仿一线品牌,将零售价调高,这样往往会适得其反,如果经销商想在自动售货机领域有所建树,定价不宜超过传统渠道。

4.加强物流配送体系

(1)自主补货:自建区间仓采购,采购下单回仓,通过配送人员解决仓到机器终端。优势是可控性高,劣势是成本高。

(2)与第三方配送公司合作:解决仓库到机器终端的配送。优势是简单成本低,按补货次数+出货数结算即可,劣势就是这种第三方少不好找,而且要求点位集中。

(3)与市货品代理商合作:解决供应链到机器终端配送。优势明显,关键在于有没有足够量,不然人家不跟你玩。

(4)与货品代理合作 自建配送人员:配送人员直接从代理出货补到机器。优势是不用建仓,如果代理点距离合适还是不错的中心仓库,劣势就是价格肯定没有上游供应链的好。

      理想的物流配送系统,不仅可以事采购的成本大大降低,还可以使自动售货机的效率大大提高。所以,在现代信息技术的基础上加强物流配送系统的建设,进行合理的运营管理,才能整体提高自动售货机经营效率。

结语

      随着我国市场经济的持续发展,人们的生活水平和消费水平不断改善,自动售货机必将在人们的日常生活中占据越来越重要的位置,人们对自动售货机的以来也越来越大,自动售货机也会越来越广泛地应用到生活中。

      风口将至,井喷之前,对于经销商而言,选择有实力的厂家合作,找到稳定的设备,越早入局,越能在开拓市场的过程中夺得先机,赶上新零售的班车。

内容转载自:自动售货行业网