【专题】自动售货机行业进入高度活跃期,传统经销商如何切入?(上)

发布时间:2018-12-03 09:46    

文:自动售货行业网(ID:Chinavending)

      自动售货机最早出现在上个世纪六十年代的美国,作为一种全新的商品零售方式,由于它具有非常广泛的售货领域,很快在一些发达国家发展成为商品零售的主流方式。在日本,全国市场70%的罐装饮料是通过自动售货机售出的,每个人一年投入自动售货机用于购物的货币达400多美元;美国可口可乐公司则拥有分布于世界各地的几十万台自动售货机。

      我国自1993年开始从日、韩等国家引进自动售货机并投入中国市场,1995年诞生了第一台国产自动售货机,1999年形成规模生产并批量投入市场。其后十几年间,受设备成本、人群消费观念、经营环境等条件所限,我国自动售货行业发展缓慢。截至2018年6月,我国自动售货机保有量仅为50.5万台,反观日本和美国——根据2016年日本自助贩卖机工业会的调查,日本和美国的自动售货保有量分别为580万台、691万台,数量远超我国。

2017年,随着“新零售”风潮席卷全国,自动售货机“时来运转”,迎来了高光时刻。短短两年时间,从无人问津到风口浪尖,自动售货机一跃成为众多玩家争相追捧的“香饽饽”。企业玩家从几年前的不足50家激增至260余家,公共区域投放的自动售货机数量年均增幅达25%。根据发达国家的历史经验,当人均GDP突破10000 美元时,自动售货机的需求将得到激增,2016年中国已有 9 个省市的人均 GDP 超过这一标准。随着消费者可支配收入的增加,对自动售卖机的需求也随之扩大。专家预测,中国自动售货行业爆发式增长拐点或已到来,未来几年,中国市场将每年增加5—10万台自动售货机,到了成熟期,自动售货机在国内市场可达300万台,市场前景不可谓不广阔。

(2009-2015年中国自动售货机行业市场规模)

自动售货机行业爆发的三大因素:

工资、租金、技术

不难发现,近些年来,人力成本越来越高。自2005年以来的十年期间,中国的劳动力成本上升了5倍,比1995年涨了15倍。人力作为传统零售过程中不可或缺的一环,员工工资上涨致使零售链条当中各环节成本增加,利润空间被压缩。

      与此同时,自2005年以来,全国房价直线上涨,地租租金随之水涨船高。以上海为例,上海地区的商业租金十年间增加了至少8倍,店面持有成本激增。实体零售企业在电子商务、人力成本、租金成本三面夹击之下,日子过得日益艰辛。

      自动售货机具备不受时间、地点限制,占地面积小、节省人力等优势,避开了当今实体零售店面所面临的痛点,从而成为很多经销商看好的零售模式。

      此外,自动售货机作为一种集声、光、机电一体化的高新智能化产品,其发展离不开技术的更新迭代。移动支付技术的普及,极大提高了自动售货机的结算效率和消费者的购物体验。AI技术、大数据、云计算、生物识别等技术的深入应用,使自动售货机的稳定性和运营效率得到前所未有的提升,“无限货找人”成为可能。

自动售货机四大经营模式

      基于经销商与自动售货机厂商签订的协议、合约各不相同,自动售货机的经营模式不一而足,以下列举四种最常见的经营模式,仅供参考。

1、代理加盟

      这是目前流行的一种模式,代理商加盟某品牌自动售货机,只需缴纳极少的押金,就可以得到设备进行投放,当运营相应时间后,品牌方甚至会退还押金。经营期间,自动售货机的维护、售后,均有品牌方支持。这种经营模式,非常适合刚刚起步的创业者。

2、直接购买

      客户直接购买自动售货机厂家的设备,客户独立负责运营,设备厂家负责机器安装、测试和日常维修等,盈利归经营者所有。这种模式的经营成本比较高,因为自动售货机的价格普遍比较高,加上机器维修、点位费,经营成本会比代理加盟高很多。

3、租赁合作

      客户向自动售货机厂家直接租赁机器,自行负责全部的经营流程。经营者需要向厂家缴纳一定的租金或者与厂家分配利润。这种模式下,运营者都需要向厂家缴纳一定的押金。

4、免费投放

      这种经营模式,是由客户提供免费的投放场地,自动售货机厂家负责设备投放和运营的一切事务,利润分配由双方协商确定。这种类型,客户一般是为了生活便利而非盈利。比如小区内投放自动售货机,方便居民生活。因此,自动售货机厂家的服务态度,是客户重视的因素。

切入自动售货机行业的第一要义:

量力而行

      无论要进入哪个行业,没有金刚钻,别揽瓷器活,对于自动售货机行业也是一样。国外的自动售货机行业发展大致经历了三个阶段,即导入期,成长期和成熟期。我国的自动售货机行业刚刚脱离导入期,进入成长期。在这一阶段,随着自动售货机运营商的不断增加,点位开始成为稀缺资源,租金不断提高,有的甚至高达营业额的10——25%,因此经销商一定要结合自己的能力量力而行。

那么,对于经销商而言,需要具备哪些能力呢?

1. 读数据的能力

      随着系统技术的不断迭代升级,自动售货机经历了电子化—在线化—数字化的演变过程,自动售货业的未来一定属于新一代的数字化智能机型。技术革新带来的数字化管理是新零售跑赢传统零售的利器,经销商不仅要看数据、懂数据,还要学会如何利用数据科学高效地经营。

      在对零售业务深入分析和理解的基础上,经销商需要培养自己的提炼数据的能力,包括营销数据、商品数据、渠道数据、供应链数据等。此外,零售数字化一定会伴随现有组织架构、业务流程的改造,一定会涉及利益关系的调整,需要最高决策者亲自来推动实行,确保数字化过程不变形,不走样。

2. 商品组织能力

      自动售货业开始走向专业化经营和精细化管理,要求对商品组织的每一个环节精益求精。选品、补货、上新、库存、单品管理……需要经销商通过精准的数据分析做出恰当的决策,这一过程直接关系到自动售货机的运营效率。效率就是金钱,未来一切商业发展都将以效率为基础。

3.营销能力

      韩国零售专家卢泰彻认为,当前市场已经由商品主权时代、渠道主权时代,进入消费者主权时代。面对新的消费者主权时代,以往企业应对产品主权时代、渠道主权时代的营销模式基本失效。需要重构以消费者为中心的营销模式。

      顾客是上帝,这是所有零售从业者的服务信条。在以80、90甚至00后为主力军的消费战场上,这句话显得尤为重要。不管是促销,抽奖,还是返利,一切营销活动都应以满足新一代消费者的个性化消费需求为前提,这无疑是对经销商营销能力的大考。搞营销,谁抓住用户的心,谁就抓住了未来。

注:本篇为《经销商如何切入自动售货机行业》上篇,下一篇笔者将从更多维度为大家分析:经销商如何将一台自动售货机做成一千万的大生意。敬请期待!

内容转载自:自动售货行业网